Caso práctico de Etna Digital Academy: +300% de ventas y ROAS de X2.600 con Spoki y WhatsApp en el sector de la belleza

Contexto

Etna Digital Academy es una academia fundada por Davide Faranda (cofundador), experto en publicidad digital, especializada en la formación sobre marketing digital y en el tratamiento del comercio electrónico a 360°. Además de formar a profesionales, la academia también gestiona su propio comercio electrónico de productos de belleza, lo que la convierte en un interesante caso de estudio para la implantación de nuevas tecnologías de marketing, con especial atención a la optimización de las ventas y la fidelización mediante estrategias digitales.

Problema inicial: Etna Digital Academy utilizaba principalmenteel marketing por correo electrónico para llegar a sus clientes, pero experimentaba tasas de apertura muy bajas, en torno al 16%, y un alto porcentaje de mensajes que acababan en spam, a pesar de que se habían tomado medidas como la verificación del dominio. Esto se traducía en una escasa eficacia de las campañas promocionales, con la consiguiente baja tasa de conversión. La academia necesitaba un enfoque más directo y eficaz para llegar a sus clientes, impulsar las ventas y retener a los clientes existentes.

Objetivos del proyecto

Etna Digital Academy ha identificado tres objetivos principales para mejorar su rendimiento:

1. Aumente la tasa de apertura de las comunicaciones, llegando a los clientes a través de un canal más inmediato que el correo electrónico.
2. Automatice los flujos de comunicación para reducir el tiempo y los recursos necesarios para las actividades de contacto directo.
3. Aumente la tasa de conversión de las campañas mejorando la experiencia del cliente e impulsando las ventas mediante mensajes personalizados.

Por ello, Davide Faranda, como cofundador y director de campaña, decidió colaborar con Spoki, la primera plataforma de marketing conversacional que permite integrar las API de WhatsApp para optimizar los procesos de venta y transformar las relaciones con los clientes haciéndolas más personales, directas y rentables.

Aplicación de la estrategia

La decisión de adoptar Spoki se debió a la necesidad de un canal más eficaz que el correo electrónico para llegar a los clientes. WhatsApp, con una tasa media de apertura del 98%, resultó ser la opción ideal para una comunicación inmediata y directa.

Medidas aplicadas:

1. Campañas de mensajería segmentadas:Etna Digital Academy utilizó Spoki para enviar mensajes personalizados a grupos específicos de clientes en función de sus preferencias de compra y su comportamiento anterior. Los clientes se segmentaron en cuatro categorías principales:
   • No respondieron: clientes que nunca habían respondido a anteriores intentos de contacto. Se les enviaron mensajes genéricos para reavivar el interés por los productos.
   • Negativos: clientes que previamente habían mostrado desinterés. Se les involucró con mensajes informativos para educarles sobre las ventajas de los productos y generar curiosidad.
   • No vendidos: contactos que habían reservado una cita o mostrado interés pero no completaron la compra. Se les incentivó con códigos de descuento y promociones exclusivas.
   • Vendidos: clientes que ya habían comprado productos. Se les enviaban mensajes de agradecimiento, solicitudes de reseñas positivas y propuestas de venta cruzada de otros productos, como kits y accesorios.
2. Lanzamiento de nuevas colecciones:
   • Los miembros de la lista VIP recibieron noticias anticipadas sobre el lanzamiento de nuevas colecciones, con promociones dedicadas únicamente a los usuarios de WhatsApp.
3. Recuperación de carros abandonados:
   • Los clientes que habían añadido productos a su cesta de la compra sin completar la compra recibieron mensajes automáticos de seguimiento con ofertas personalizadas para estimular la conversión.
4. Encuestas rápidas en WhatsApp:
   • La academia utilizó cuestionarios breves para recabar información sobre las preferencias de los clientes, y utilizó los datos recogidos para personalizar aún más futuras campañas.

Herramientas utilizadas e integración

Para lograr sus objetivos, Etna Digital Academy integró Spoki con las siguientes herramientas:

• Shopify: plataforma de comercio electrónico para la gestión de productos y transacciones.
• Brevo (antes SendinBlue): para la automatización de campañas de marketing por correo electrónico.
• Meta Ads: para promover campañas publicitarias en las redes sociales.

La integración se llevó a cabo con rapidez y eficacia, lo que permitió a la academia enviar unos 8.000 mensajes de WhatsApp en pocos días. Spoki automatizó el envío de mensajes personalizados, mejorando las tasas de apertura y reduciendo los tiempos de respuesta.

Logros

La adopción de Spoki ha dado resultados extraordinarios:

1. Las ventas aumentaron un 300% respecto al trimestre anterior.
2. Facturación de 25.000 euros en sólo dos días, de los cuales 6.000 proceden de la recuperación de carritos abandonados.
3. ROAS del 2.600% con un presupuesto publicitario de 750 euros.
4. El 60% de los carritos de la compra abandonados se recuperaron gracias a los mensajes automáticos enviados a través de Spoki.
5. 35% de tasa de conversión en campañas de WhatsApp, con un pico de capacidad de respuesta durante las promociones estacionales.
6. Durante la campaña de Halloween, una promoción del 30% de descuento generó 176 pedidos en 24 horas y un total de 303 pedidos en los dos días de campaña.
7. Tasa de apertura del 98% para los mensajes de WhatsApp, una notable mejora en comparación con el 16% de los correos electrónicos.
8. Gestión de aproximadamente 4.000 contactos, con un desglose específico para maximizar la eficacia de las campañas.

Ventajas y beneficios

La implantación de Spoki ha transformado radicalmente la forma en que Etna Digital Academy gestiona las comunicaciones con los clientes, lo que ha dado lugar a:

• Automatización de los flujos de comunicación: reducción de los costes operativos y aumento de la eficacia de las campañas de marketing.
• Mejora de la gestión de las relaciones con los clientes, con un mayor compromiso a través de mensajes personalizados.
• Mayor retención de los clientes existentes, con especial atención a la venta cruzada y al upselling a través de WhatsApp.
• Reducción de los tiempos de respuesta gracias a la automatización, mejorando así la experiencia del cliente.

Conclusión

El caso práctico de Etna Digital Academy demuestra cómo la adopción de herramientas digitales avanzadas como Spoki puede transformar el marketing tradicional, aportando resultados tangibles en términos de conversiones y ventas. Gracias al uso estratégico de WhatsApp y a la integración con CRM avanzados como ActiveCampaign, la academia alcanzó un nivel de eficiencia que superó las expectativas iniciales.

CRÉDITOS
Agencia: Etna Digital Academy
Director general y especialista en marketing digital: Davide Faranda (cofundador)